Pour un nombre élevé de consommateurs, la durabilité d’un produit ou d’un service qu’ils achètent est LA priorité. Ces personnes font mûrir leurs choix plus longtemps, en testant ou en se renseignant plus intensivement. Elles prennent en compte la garantie de conformité comme argument déterminant dans leur acte d’achat.
Au-delà du “bon prix”, ce besoin de solidité leurs imposera de chercher des produits avec une grande valeur d’usage. Ils n’auront ainsi pas à le remplacer rapidement car leur fonctionnement sera assuré. Cette dominante constitue à la fois un test et un défi de taille pour les entreprises.
Une garantie de conformité en jeu
Dans une ère de plus en plus consumériste, quelle place donner au client attentif ? Est-ce possible d’intégrer dans son « business model » le client qui ne souhaite pas consommer frénétiquement ? Faut-il abandonner toute tentative de conquérir son cœur pour le bien de sa satisfaction client ?
Le fameux slogan « satisfait ou remboursé » fonctionnera-t-il ? De prime abord, on pourrait le croire. Or, il risquerait plutôt de faire fuir un consommateur attaché à la garantie de conformité : en effet, il n’est pas prêt à être déçu, remboursé et de nouveau à l’affut d’un nouveau produit.
Après avoir identifié ces comportements auprès de vos clients, il est nécessaire de créer des messages adaptés qui se différencient de ceux prônant une consommation effrénée. Un message dont la force de frappe aura été promptement ciblée parlera à l’inconscient de votre futur acheteur.
Comment définir la famille Solide ?
Qui est Madame – Monsieur Solide ? Madame–Monsieur Solide est réfléchi, pragmatique et patient. Il y a de nombreuses façons de s’identifier à la famille Solide. Prenez l’achat d’un canapé de salon :
- pour certains, la nature des matériaux choisis et leur résistance est crucial
- pour d’autres, le fait que le canapé soit livré intégralement assemblé est déterminant
- enfin, pour d’autres, l’assurance qu’il résiste aux supporters déchaînés devant la TV durant les soirées foot est primordial
Ce client peut apprécier la solidité d’un canapé de multiples manières. Les législations comme la loi anti-gaspillage qui contraint certains appareils électroniques à présenter un indice de réparabilité depuis janvier 2021 a une importance considérable pour cette catégorie de consommateurs.
Qu’est-ce qui pourrait contrarier Madame-Monsieur Solide ?
Voir une vendeuse vanter les bénéfices d’un canapé en promotion peut interroger ce client. En effet, une phrase telle que : « C’est une affaire à saisir ! Et si vous n’êtes pas satisfait, vous serez remboursé. » n’aura aucun effet sur lui. Pour avoir Monsieur Solide dans sa poche, il faut commencer par lui demander ce qui compte pour lui dans le choix de son canapé et les usages qu’il prévoit d’en faire. Sa priorité se trouve dans la valeur d’usage : il n’est donc pas dans la recherche absolue d’une bonne affaire.
Garantie de conformité : l’exemple des lunettes
Redonner le gout du shopping à vos clientes et clients, redonner l’envie de changer son look avec des lunettes qui expriment et subliment leur personnalité, c’est certainement votre objectif en tant que commerçant. Comment éviter la désertion des opticiens ? Comment faciliter le choix d’une paire de lunettes ?
Mettre en situation vos clients avec leurs futures lunettes est essentiel. Que ceux-ci fassent du sport, aiment la lecture, la cuisine, ou soient observateurs de la nature, il leur faut des lunettes qui s’adaptent à leur vie et non l’inverse. L’opticien qui prête une monture pour la tester a donc tout compris ! Votre message sera donc le suivant : “Venez choisir votre monture en magasin et profitez de 48 heures chez vous pour la tester. Ici nous vendons des lunettes à vivre !”
